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O que são unit economics e por que eles importam

Foto de homem fazendo benchmark.

Unit economics é a análise do resultado financeiro por unidade vendida do seu produto ou serviço – e entender esse número é o que separa startups saudáveis das que só parecem crescer.


Essa métrica é crítica porque revela a sustentabilidade do modelo de negócio. É com ela que se descobre se a startup gera valor ou queima caixa a cada novo cliente. E se tem algo que o mercado já aprendeu é que crescer sem saúde financeira cobra um preço alto no futuro.


O que significa unit economics na prática?

Em termos simples, unit economics olha para o quanto de receita e de custo existe por unidade vendida. No caso de uma startup SaaS, por exemplo, a unidade geralmente é o cliente. Já em marketplaces, pode ser um pedido ou transação. O mais importante é que essa análise foque na unidade que melhor representa a geração de valor do negócio.


Os dois indicadores mais usados nessa lógica são:

  • CAC (Custo de Aquisição de Cliente) – quanto a startup gasta para conquistar um novo cliente.
  • LTV (Lifetime Value) – quanto de receita líquida esse cliente gera ao longo do tempo em que permanece ativo.


Quando o LTV é maior que o CAC, o modelo tem potencial de gerar valor. Mas isso não significa que está tudo resolvido. Ainda é preciso entender o tempo de payback (em quantos meses o investimento se paga), as margens de contribuição, e os custos envolvidos na entrega da proposta de valor.


Por que os unit economics são tão importantes?

Startups operam, em geral, com capital limitado e altas expectativas de crescimento. Isso significa que cada decisão precisa equilibrar velocidade com sustentabilidade. Se os unit economics não fecham, escalar só piora o problema.


No Brasil, é comum vermos startups com forte tração comercial, mas com margens apertadas, custos de aquisição crescentes ou churn elevado. Sem clareza sobre esses indicadores, a gestão acaba tomando decisões com base na intuição – o que, cedo ou tarde, afeta o caixa, o valuation e a percepção dos investidores.


Exemplo realista de uma startup SaaS no Brasil

Vamos imaginar uma startup SaaS B2B que cobra R$1.000 por mês por cliente. Ela investe cerca de R$6.000 para adquirir cada novo cliente (CAC). Isso implica um payback de 6 meses – desde que o cliente permaneça ativo por tempo suficiente.


Agora imagine que o churn está alto: 30% dos clientes cancelam antes do sexto mês. Isso significa que boa parte da base nunca gera lucro. Mesmo com boa receita, essa startup está queimando caixa a cada aquisição mal resolvida.


Esse tipo de cenário é comum entre negócios que crescem rápido sem um olhar financeiro estruturado. A conta parece fechar no topo da planilha, mas não se sustenta quando analisada unidade por unidade.


Unit economics não é só métrica – é estratégia

Na Wink, a gente costuma dizer que unit economics é onde finanças e estratégia se encontram. Porque os números por unidade revelam a lógica por trás de toda a operação:

  • Se o CAC está alto demais, talvez o problema esteja no posicionamento ou na eficiência do time comercial.
  • Se o LTV está baixo, pode ser reflexo do churn, do ticket ou da entrega de valor percebida pelo cliente.
  • Se a margem bruta está apertada, pode ser um sinal de custo operacional elevado ou precificação desalinhada.


Ou seja, o unit economics é menos sobre o número em si e mais sobre o que ele revela sobre o modelo. Por isso, ele precisa estar no centro da análise de qualquer CFO – e, por consequência, de qualquer empresa de CFO as a Service.


O papel da Wink como CFO as a Service

O trabalho da Wink começa por estruturar uma visão clara da realidade financeira da startup. E isso passa, necessariamente, pela análise crítica dos unit economics.


Já atendemos dezenas de startups com produto validado, mercado claro, tração consistente… mas com unit economics inviável. Nesses casos, nossa atuação começa pela revisão do modelo: desde precificação até a eficiência do time comercial.


O papel da Wink é trazer esse tipo de visão para dentro da rotina financeira da startup e de tomada de decisão pelos líderes. Com isso, ajudamos o time fundador a fazer escolhas melhores – desde alocação de budget até definição de metas e avaliação de canais de aquisição.


Como calcular os principais indicadores de unit economics


CAC – Custo de Aquisição de Cliente

Para calcular o CAC, basta dividir o total investido em marketing e vendas pelo número de clientes adquiridos no período.

Exemplo:
Se uma startup gastou R$60.000 em marketing e vendas em um mês e conquistou 10 novos clientes, o CAC foi de R$6.000.

Fique atento: sempre inclua salários, comissões, mídia paga e ferramentas no cálculo. Muitos fundadores subestimam esse número.


LTV – Lifetime Value

O LTV pode ser calculado de forma simplificada multiplicando o ticket médio mensal pela margem bruta e pela média de tempo de retenção dos clientes (em meses).

Exemplo:
Ticket médio mensal: R$1.000
Margem bruta: 80%
Tempo médio de retenção: 12 meses
→ LTV = R$1.000 × 0,8 × 12 = R$9.600

Importante: use a margem bruta, e não a receita bruta. Caso contrário, o LTV será inflado artificialmente.


Payback

O payback mostra em quantos meses o CAC se paga com o lucro gerado pelo cliente.

Fórmula:
Payback = CAC ÷ (Ticket médio mensal × Margem bruta)

Exemplo com os dados acima:
R$6.000 ÷ (R$1.000 × 0,8) = 7,5 meses

Se o payback for maior do que o tempo médio de permanência do cliente, o modelo está destruindo valor.


O que é um bom unit economics?

Depende do estágio e do tipo de negócio. Mas há alguns benchmarks de mercado que servem como guia:

  • LTV/CAC acima de 3 é considerado saudável. Significa que o valor gerado por cliente cobre o custo de aquisição com folga.
  • Payback abaixo de 12 meses é desejável, especialmente em momentos de restrição de capital.
  • Margem bruta acima de 70% é comum em SaaS, mas pode variar bastante em outros modelos.


Esses números não devem ser vistos como verdades absolutas, mas como referência para análise e tomada de decisão.


Como os unit economics impactam o valuation?

Investidores estão cada vez mais atentos à eficiência do modelo. Em especial após os ciclos de excesso de capital entre 2020 e 2021, o mercado hoje valoriza negócios que crescem com fundamentos sólidos.


Startups com unit economics bem estruturado:

  • Captam com mais facilidade
  • Sustentam múltiplos mais altos
  • São menos dependentes de capital externo


Em contrapartida, negócios que crescem “no negativo” têm cada vez mais dificuldade em justificar novas rodadas. Ou pior: veem seu valuation encolher ou travar.


Ajustando o modelo com base nos unit economics

A análise dos unit economics não serve apenas para avaliar, mas também para melhorar o negócio.


Na prática, isso significa revisar:

  • O pricing – Será que o ticket atual reflete o valor gerado?
  • A retenção – Existem fricções na jornada que estão aumentando o churn?
  • Os canais de aquisição – Quais são os mais eficientes em CAC e volume?
  • A proposta de valor – O produto está resolvendo bem o problema do cliente?


Essas perguntas fazem parte do dia a dia do trabalho da Wink com os clientes. O objetivo não é só acompanhar os números, mas usá-los como bússola para a estratégia da empresa.


Unit economics: um aliado da tomada de decisão

No fim das contas, olhar para os unit economics é olhar para a essência do negócio. É entender como ele funciona no detalhe – e se ele pode de fato escalar com saúde.


Não se trata de um relatório para mostrar para investidor. Trata-se de uma ferramenta para founders tomarem decisões melhores, alocarem recursos de forma mais inteligente e construírem negócios duradouros.


É por isso que, na Wink, a análise dos unit economics é um dos primeiros passos de qualquer novo projeto. Porque entender o modelo é condição mínima para ajudar a startup a crescer de forma saudável e previsível.

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