O MRR, sigla para o termo em inglês Monthly Recurring Revenue, é uma métrica que representa a receita recorrente mensal gerada por uma empresa.
Ou seja, quando falamos desse indicador, nos referimos a todo o valor recorrente que uma empresa tem a receber mensalmente proveniente de assinaturas, planos ou contratos de longo prazo.
Esse indicador é muito importante de ser mensurado quando falamos do contexto de startups e empresas de todos os segmentos, pois o MRR é uma métrica chave que fornece uma visão clara da saúde financeira de um negócio que opera em um modelo de receita recorrente.
Quer saber mais sobre o tema? Siga com a leitura!
O que é MRR?
A métrica MRR é a receita total que uma empresa gera através de seus clientes em um determinado mês. Para o cálculo desse indicador, deve-se considerar apenas a receita recorrente.
Isto é, são considerados apenas os pagamentos recorrentes que os clientes fazem mensalmente, excluindo receitas únicas de compras pontuais.
Como veremos, a receita recorrente mensal pode ser dividida em diferentes tipos, considerando novos clientes e clientes que aumentaram o contrato.
Acompanhar e analisar o MRR regularmente é importante para avaliar o desempenho financeiro, identificar tendências e tomar decisões informadas.
Além disso, o MRR pode ser usado em conjunto com outras métricas para uma visão ainda mais abrangente e precisa dos negócios, como a taxa de cancelamento e Lifetime Value (LTV), por exemplo.
Tipos de MRR
Existem diferentes tipos de MRR que podem ser analisados para entender melhor a composição da receita recorrente de uma empresa, veja com detalhes quais são elas:
MRR novo
Esse tipo de MRR representa os valores que a empresa recebe de novos clientes que adquiriram um produto ou serviço da empresa durante o mês avaliado.
É um indicador importante do crescimento do negócio, pois mostra a capacidade da empresa de adquirir novos clientes e gerar receita a partir deles.
Por exemplo, uma startup que opera em modelo SaaS pode ter um novo cliente que assina um plano mensal de assinatura, e a receita gerada por esse novo cliente será considerada como MRR novo.
MRR de expansão
Já o MRR de expansão é uma segmentação da receita que vem de clientes existentes que aumentaram o valor de seu contrato ou adquiriram recursos adicionais (upsell).
Por exemplo, uma empresa SaaS pode ter um cliente que inicialmente estava em um plano básico e, posteriormente, decide fazer um upgrade para um plano premium para ter acesso a mais funcionalidades e recursos para suas novas necessidades, gerando um aumento na receita da empresa.
MRR perdido
Também conhecida pela expressão em inglês “Churned MRR”, esse tipo de MRR é o valor que a empresa deixa de ter mensalmente por conta da desativação ou cancelamento de clientes.
Quando um cliente decide interromper o uso dos produtos ou serviços da empresa, a receita recorrente proveniente desse cliente é considerada como MRR perdido. Se um cliente decide cancelar sua assinatura mensal de um serviço online, a receita gerada por esse cliente será considerada como MRR perdido.
É importante acompanhar esse indicador para que seja possível entender as motivações que estão levando esses clientes a deixarem a sua empresa.
Assim, é possível mapear as melhorias que podem ser feitas de curto a longo prazo para conquistar esses clientes novamente ou impedir que outros clientes tenham a mesma experiência e queiram solicitar o cancelamento do plano ou assinatura.
MRR de contração
O MRR de contração representa a receita perdida quando um cliente reduz o valor de seu contrato.
Esse tipo de solicitação pode acontecer quando um cliente decide mudar para um plano com menos recursos ou diminuir o escopo do contrato existente por conta da redução do valor da mensalidade.
Por exemplo, se um cliente estava em um plano premium e decide reduzir para um plano básico, a diferença de receita gerada por essa redução será considerada como MRR de contração.
Ao analisar esses diferentes tipos de MRR, uma empresa pode ter uma visão mais completa da composição de sua receita recorrente e entender melhor como cada tipo contribui para o crescimento ou redução da receita recorrente total.
Leia também: Guia de finanças para startups em estágio inicial
Diferença entre MRR e ARR?
Embora sejam métricas semelhantes, o MRR e o ARR (Annual Recurring Revenue) têm diferenças importantes:
Enquanto o MRR se refere à receita recorrente mensal, enquanto a ARR é a receita recorrente anual.
O primeiro indicador é o mais indicado para análises de curto prazo, enquanto o ARR é utilizado para análises de longo prazo e projeções financeiras.
Cálculo do MRR
O cálculo do MRR é fundamental para compreender a receita mensal recorrente de uma empresa. Embora o cálculo possa ser mais complexo, dependendo dos tipos de MRR que a empresa deseja analisar, vamos explorar a forma básica de calcular o MRR total, que consiste em somar todas as receitas recorrentes mensais.
Vamos considerar um exemplo hipotético de uma empresa de tecnologia que oferece um software de gestão empresarial para pequenas e médias empresas.
Agora, imagine que essa empresa tem os seguintes clientes recorrentes e suas respectivas receitas mensais:
Cliente A: R$1.000
Cliente B: R$2.500
Cliente C: R$1.800
Cliente D: R$3.200
Para calcular o MRR, basta somar as receitas mensais de todos os clientes recorrentes:
MRR = R$1.000 + R$2.500 + R$1.800 + R$3.200
MRR = R$8.500
Nesse exemplo, a empresa está gerando uma receita mensal recorrente de R$8.500 por meio de seus clientes.
Como mencionado, o cálculo do MRR pode ser mais complexo em situações no qual existem diferentes planos de preços, clientes com diferentes contratos ou quando ocorrem alterações nos valores contratuais ao longo do tempo.
Nesses casos, é necessário considerar as particularidades do modelo de negócios e adaptar o cálculo para obter um MRR mais preciso.
Acompanhamento e análise do MRR
O acompanhamento regular da receita recorrente é fundamental para avaliar o desempenho de uma empresa.
Além disso, a análise do MRR ajuda a identificar tendências, identificar oportunidades de crescimento e detectar problemas precocemente, sem que seja necessário esperar pela análise de longos períodos de faturamento.
A frequência ideal para acompanhar o MRR pode variar de acordo com o estágio da empresa, mas o ideal é manter uma periodicidade no acompanhamento.
Muitas empresas acompanham o MRR mensalmente, como falamos acima, mas é possível também ajustar esse período de tempo ao que faz mais sentido para a realidade da empresa, para obter uma visão precisa das variações de sua receita recorrente.
Outras métricas relacionadas ao MRR
Além do MRR, existem outras métricas importantes que podem ser analisadas em conjunto para obter uma visão mais abrangente do desempenho financeiro de um negócio recorrente. Veja quais outras mapear para ter um acompanhamento da saúde financeira do seu negócio.
Churn Rate
O churn rate, ou taxa de cancelamento, é uma métrica fundamental que indica a taxa de clientes que deixaram de usar o produto ou serviço da empresa em um determinado período de tempo.
Ele é calculado dividindo o número de clientes que cancelaram ou se desativaram pelo número total de clientes no início do período.
Uma taxa de cancelamento alta pode indicar problemas de retenção de clientes e sinalizar a necessidade de ações corretivas para melhorar a experiência do cliente e reduzir a rotatividade.
Ou seja, é uma métrica extremamente importante que deve estar no radar dos gestores.
ARPU
O Average Revenue Per User (ARPU) representa a receita média gerada por cada cliente em um determinado período.
Esse indicador é calculado sobre a divisão da receita total pelo número de clientes ativos no tempo avaliado.
O ARPU fornece insights sobre a lucratividade média de cada cliente e pode ser usado para identificar oportunidades de upselling, cross-selling ou ajuste de preços para aumentar a receita média por usuário.
LTV
Por fim, outra métrica aliada do MRR é o Lifetime Value (LTV), um indicador que calcula o valor monetário médio que um cliente gera durante todo o seu ciclo de vida como cliente da empresa.
Ou seja, é uma estimativa do lucro líquido que a empresa pode esperar de um cliente ao longo do tempo.
Para isso, o LTV considera a receita gerada e a duração média do relacionamento com o cliente.
Além de ajudar a entender qual o valor de longo prazo de cada cliente para a empresa, esse indicador pode ser usado para orientar estratégias de aquisição de clientes e tomada de decisões de investimento em marketing.
Conclusão
O Monthly Recurring Revenue, ou apenas MRR, é uma métrica fundamental para acompanhar e analisar as trajetórias e oportunidades de crescimento da startup, assim como mitigar problemas e tomar decisões financeiras bem embasadas.
Além disso, essa métrica pode ser usada até mesmo em rodadas de investimento e pitch decks, fornecendo aos investidores uma visão clara do desempenho financeiro de uma startup ou empresa e seu potencial de crescimento sustentável.
Ao analisar o MRR em conjunto com outras métricas, como churn rate, ARPU e LTV, as empresas podem ter uma visão mais completa do desempenho financeiro de seus negócios recorrentes.
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