Os modelos de negócios por assinatura, como Software as a Service (SaaS) estão em alta no momento, e o conceito de ARR (Annual Recurring Revenue) se destaca como um indicador importante de sucesso financeiro.
Neste artigo, apresentamos o ARR, explorando sua definição e importância, explicamos como calcular essa métrica e como ela pode impulsionar estratégias inteligentes de crescimento e otimização de receitas para as empresas.
Significado e importância do ARR para negócios
ARR (Annual Recurring Revenue), em tradução livre, é a Receita Recorrente Anual. Em outras palavras, demonstra o total de receitas recorrentes recebidas durante o ano anterior (ou durante os 12 meses anteriores).
É uma forma prática de visualizar o cenário financeiro de uma empresa, já que não é necessário ter acesso a cada microtransação para chegar ao resultado.
Entender e integrar a análise do ARR nas práticas financeiras do dia a dia é fundamental para pequenas empresas e startups, principalmente para as que pretendem alavancar seus negócios através de financiamentos, sejam eles tradicionais, de venture capital, venture debt, ou outros.
A principal função do indicador de receita recorrente anual é entender como está o desempenho financeiro da empresa. Ao comparar o ARR atual com os ARRs anteriores, é possível identificar se a empresa está crescendo, se está estagnada ou se está perdendo receita.
Além disso, o ARR e o MRR são os melhores amigos do planejamento financeiro, porque ajudam na previsibilidade de cenários futuros, na elaboração de estratégias de expansão e nas tomadas de decisões.
Quando se fala em desempenho financeiro, é fundamental ter ferramentas como o ARR, que ajudem a empresa a criar uma base sólida para prever cenários futuros e ajudem a entender como a startup pode potencializar seu crescimento.
Leia também: Finanças para Startups
Diferenças entre ARR e MRR
Com o ARR é possível calcular ou prever a receita recorrente anual da empresa.
No MRR, a frequência temporal de análise é mensal.
O MRR permite observar tendências de receita de curto prazo, determinar a frequência de pagamentos mensais e monitorar mudanças como upgrades, downgrades, cancelamentos de contratos ou compras, etc.
A receita recorrente mensal é usada também para calcular o Churn Rate (Taxa de Cancelamento) mensal, e ajuda a definir estratégias no dia a dia da operação.
Já o ARR representa a soma de todas as receitas recorrentes anuais, e se baseia no período de 12 meses corridos. Por ser uma análise global, é ideal para análises de longo prazo e para o conhecimento de cenários futuros.
Com o ARR é possível calcular diversas métricas com o CAC (Custo de aquisição por cliente) e o LTV (Life Time Value ou Valor Vitalício do Cliente), dados essenciais para auxiliar em tomadas de decisão estratégicas.
Como calcular e interpretar o ARR
Existem diversas formas de calcular e interpretar o ARR. A escolha do método vai depender das características da empresa, do cenário em que ela está inserida e dos objetivos a serem alcançados.
Estas são as principais formas de chegar ao ARR da empresa:
Calcular ARR baseado em MRR (Receita Recorrente Mensal) H3
Neste método, o ARR é a soma de todos os valores dos MMR do ano anterior (ou dos 12 meses anteriores).
Calcular ARR pelo Método Direto (contrato a contrato) H3
São somadas todas as receitas anuais que vem de contratos individuais. Em cada um destes contratos é multiplicado o valor da assinatura, que pode ser mensal, trimestral ou anual, pelo número de períodos no ano (12 para mensal, 4 para trimestral e 1 para anual).
Exemplo:
Contrato A: Assinatura mensal de R$50,00
Contrato B: Assinatura anual de R$600,00
ARR = (R$50 x 12 meses) + (R$600 x 1 ano) = R$1.200 + R$600 = R$1.800
O ARR desta empresa foi de R$1.800 no último ano.
Calcular ARR projetado
Como dito anteriormente, o ARR é uma excelente ferramenta para prever cenários. Caso a empresa já tenha uma meta de faturamento definida e tenha também o valor médio mensal de faturamento do ano anterior, é possível projetar o ARR com base nestes dados.
Exemplo:
A média mensal proveniente de contratos no ano passado foi de R$200,00.
A empresa espera 100 novos contratos, cada um com o valor médio de R$200 por mês.
ARR = (100 novos contratos x R$200) x 12 meses = R$240.000
O ARR projetado para o próximo ano na empresa é de R$240.000
Calcular ARR considerando o Churn (Cancelamento de contratos)
Tendo calculado o ARR, é possível calcular e prever também as perdas que impactaram o período. O Churn trata-se do percentual médio de cancelamentos de contrato ou de rotatividade de clientes, e impacta diretamente os resultados financeiros.
Para calcular a ARR levando em consideração o Churn, basta diminuir o valor perdido do total do ARR calculado anteriormente.
Caso a intenção seja prever o ARR para o próximo ano ou nos próximos 12 meses, é possível usar a média de perdas que aconteceram no período do ano anterior e subtrair esse valor do ARR projetado.
Para saber qual é a melhor forma de calcular o ARR, é preciso observar diversos fatores relacionados à empresa, como o escopo do modelo de negócio, o contexto de mercado que ela está inserida e, também, é necessário definir objetivos transparentes para o uso dessas informações.
O acompanhamento destas métricas pode ser um grande diferencial competitivo e auxiliar no crescimento da empresa.
Como interpretar os resultados do ARR
É muito importante que, assim como o MRR, o ARR seja acompanhado constantemente. com o passar dos anos, padrões são gerados e observá-los pode aumentar a precisão das previsões e, consequentemente, dar espaço para escolha de estratégias mais eficazes.
Os valores do MRR e do ARR também podem gerar uma importante métrica: a taxa percentual de crescimento (growth rate). Pode ser medido pela receita recorrente anual (growth rate anual) ou com pela receita recorrente mensal (growth rate mensal).
É importante lembrar que quanto maior o período incluído na comparação, maior a precisão dos resultados. É comum que nos primeiros meses o resultado do Growth Rate Mensal seja próximo a 100%, dando a ilusão de um crescimento acelerado. Por isso é recomendada cautela na interpretação destas métricas.
Exemplo:
No primeiro mês de operação, Janeiro, a Startup A tinha 25 clientes.
No segundo mês de operação, Fevereiro, ela passa a ter 50 clientes.
Growth rate = [(período presente – período passado) x 100] / período passado
GR mensal = [(50-25)x100] / 25
GR mensal = 100%
Em fevereiro, o growth rate mensal da Startup A é de 100%
Ao interpretar o ARR, existem diversos cenários possíveis. Os três cenários mais fáceis de reconhecer são: a queda, a estabilidade e o aumento do ARR.
Uma empresa na qual o ARR segue aumentando de valor constantemente, provavelmente oferece produtos ou serviços bem aderentes ao mercado e possui uma estratégia comercial adequada, o que se reflete em seu ritmo de crescimento.
Caso o ARR esteja a muito tempo estagnado, ou abaixo do esperado, é recomendado analisar os dados com maior cautela.
Vários fatores podem influenciar nesses resultados, como qualidade dos serviços ou do atendimento, bem como a estratégia comercial, por exemplo. De qualquer forma, é preciso um olhar treinado para interpretar o cenário e os dados, e elaborar estratégias eficazes.
Seis estratégias para aumentar o ARR da sua startup
Aumentar e manter um bom índice de ARR é fundamental para o crescimento financeiro saudável de empresas que operam em modelos de assinatura ou SaaS. Nossos especialista recomendam sete estratégias para aumentar o ARR da sua empresa:
Melhorar a entrega de valor
Uma das estratégias mais utilizadas atualmente é entregar soluções para as dores dos clientes com base nas suas reais necessidades. Monitore atentamente os feedbacks dos clientes e faça melhorias a partir dessas informações, oferecendo sempre recursos relevantes e inovadores.
Segmentação e personalização
Segmentar seus clientes com base em características demográficas, comportamentais ou necessidades específicas pode trazer bons resultados. Ofereça serviços personalizados para cada segmento.
Estratégias de upselling e cross-selling
Faça upselling (oferecer planos ou recursos avançados) e cross-selling (oferecer serviços complementares). É possível criar e testar pacotes diferenciados.
Esteja disponível para o cliente
Ofereça suporte eficaz, ágil e que esteja disponível em vários canais de comunicação. O custo para manter um cliente ativo e pagante é menor que o custo de aquisição de um novo cliente.
Minimizar o churn (taxa de cancelamento)
Monitore e analise as taxas de churn para identificar os motivos que levam ao cancelamento e desenvolva estratégias para diminuir o número de cancelamentos.
Teste de preços e modelos de assinatura
Teste diferentes preços e planos de assinatura. Oferecer preços flexíveis, formas de pagamento diferenciadas, planos com menor período, podem ser atraentes para outros segmentos de clientes.
Conclusão
Entendemos que o ARR é uma métrica relativamente simples e acessível, que oferece uma visão ampla do cenário financeiro da empresa, e que é uma ótima ferramenta para implementação de melhorias, previsão de cenários futuros e ajuda nas tomadas de decisões estratégicas.
É importante lembrar que para além do cálculo em si, é fundamental que a empresa analise todo o contexto que envolve os movimentos (de crescimento, queda ou estagnação) do seu ARR. A partir desta compreensão do contexto (além dos números), os empreendedores poderão elaborar estratégias para aumentar a receita recorrente anual, inclusive, envolvendo outras áreas da empresa, como o marketing, o comercial, passando pelo desenvolvimento de produtos e até o atendimento ao cliente.
Outro ponto fundamental é contar com parcerias estratégicas qualificadas, que tenham conhecimento específico na análise desses indicadores de performance, e que sejam capazes de elaborar as melhores estratégias de crescimento para a sua empresa. .
A Wink oferece uma equipe especializada em finanças para startups, oferecendo serviços personalizados de acordo com as necessidades da sua empresa.
Nosso propósito é ajudar startups a alcançarem seus objetivos financeiros de forma eficiente e segura!
Somos especialistas em CFO as a Service, e nossa equipe está em constante atualização sobre as últimas tendências e benchmarks, garantindo que sua empresa esteja sempre alinhada com as melhores práticas de uma boa gestão financeira. Converse com um de nossos especialistas!
