A estratégia de Go To Market (GTM) tem se mostrado essencial para empresas que desejam alcançar o sucesso, em um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico.
Neste guia, exploraremos os principais aspectos dessa estratégia, seus benefícios e diferenças em relação à abordagem de Route to Market (RTM).
Além disso, discutiremos as perguntas essenciais, que devem ser feitas antes de iniciar uma estratégia de GTM e os pilares fundamentais que a sustentam. Também, abordaremos os objetivos e métricas utilizadas para avaliar o desempenho dessa estratégia.
Por fim, examinaremos como a implementação da estratégia de GTM pode ser adaptada a diferentes setores e tamanhos de empresas.
Continue lendo, para saber mais!
O que é a estratégia de Go To Market?
Go To Market (GTM) é uma estratégia, um plano de ação, para lançar um novo produto ou serviço no mercado.
Em termos simples, GTM significa “entrar no mercado”, ou seja, colocar um produto ou serviço no mercado para ser consumido.
O objetivo principal da estratégia de Go To Market é garantir um lançamento bem-sucedido para a empresa, considerando tanto os aspectos financeiros, quanto os de marketing e de branding.
Isso ocorre porque nem sempre um lançamento gera resultados financeiros imediatos, mas contribui para que o público-alvo conheça o produto ou serviço.
Toda essa estratégia deve ser planejada por profissionais que possuem uma visão abrangente da empresa e do produto/serviço. Por isso, geralmente é conduzida por um Gerente de Produto ou Product Manager.
Quais são os benefícios dessa estratégia?
A implementação da estratégia de Go To Market oferece benefícios significativos para as organizações, incluindo:
- Maior chance de sucesso: ao planejar e direcionar as ações de forma estratégica, as empresas aumentam suas chances de sucesso ao posicionar suas soluções no mercado.
- Redução de riscos: ao obter informações relevantes sobre viabilidade, aceitação e concorrência, é possível tomar decisões embasadas e mitigar os riscos de fracasso e perdas financeiras.
- Alinhamento das equipes: a estratégia de GTM promove o alinhamento entre as equipes envolvidas, o que aumenta a produtividade e reduz conflitos, contribuindo para o sucesso do lançamento.
Em suma, a implementação do Go To Market permite que as organizações atuem de forma estratégica e planejada, aumentando suas chances de sucesso, reduzindo riscos e alinhando as equipes para alcançar resultados positivos no mercado.
Qual a diferença entre Go to market e Route to market?
O Go To Market é o processo de estruturação das etapas para o lançamento de um novo produto ou serviço no mercado.
Por outro lado, o Route-to-Market (RTM) são as diretrizes que definem como atender o mercado, ou seja, como fazer a solução, que já está pronta, chegar ao cliente final.
Ao utilizar o Go To Market e o Route-to-Market de forma integrada, a empresa pode maximizar as chances de sucesso ao lançar um novo produto ou serviço.
Nesse contexto, o Go To Market ajuda a estruturar a estratégia de lançamento, enquanto o Route-to-Market define como essa estratégia será executada, estabelecendo os canais e os meios pelos quais a solução será disponibilizada ao público-alvo.
Perguntas essenciais antes de iniciar a estratégia de Go To Market
Para estruturar uma estratégia de Go To Market bem-sucedida, é crucial responder a algumas perguntas, que fornecerão clareza e direcionamento. A seguir, estão as principais questões a serem consideradas:
Para quem?
Quem é o público-alvo que a empresa pretende atingir? Identificar o público-alvo é o primeiro passo para posicionar a oferta no mercado. No entanto, é importante ir além da definição básica e refinar o perfil do cliente ideal, desenvolvendo personas e identificando o Perfil do Cliente Ideal (ICP).
O quê?
Qual problema ou necessidade essa solução resolve? Compreender as necessidades dos clientes é essencial para criar personas e orientar a equipe de produtos.
Por quê?
Por que os clientes escolheriam esse produto ou serviço em vez dos concorrentes? Após identificar o público-alvo e a solução oferecida, é necessário identificar os diferenciais que tornam a oferta única no mercado.
Como?
Como a empresa planeja posicionar essa solução? Quais mensagens serão utilizadas? As respostas às perguntas anteriores fornecerão insumos para a definição do posicionamento da empresa no mercado.
Onde e quando?
Por meio de quais canais a empresa alcançará seu público-alvo? Qual é o momento adequado para impactar esses clientes e influenciar sua tomada de decisão? Nessa etapa, o plano de lançamento da solução começa a tomar forma, definindo a jornada do cliente e a experiência do usuário.
Ao responder a essas perguntas essenciais, a empresa estará bem preparada para desenvolver uma estratégia Go To Market sólida, direcionada e eficiente.
Quais são os pilares do Go To Market?
Os pilares de uma estratégia de Go To Market são:
- Adequação ao público-alvo: compreender e atender às necessidades e preferências do público-alvo é fundamental para uma estratégia eficaz.
- Estratégias de marketing e branding: desenvolver planos de marketing e branding que promovam o produto ou serviço de forma eficiente, comunicando seus benefícios e diferenciando-o da concorrência.
- Valor agregado à estratégia de vendas: destacar como o produto ou serviço pode agregar valor à vida do cliente, solucionar problemas ou atender às suas necessidades de maneira superior.
Portanto, toda estratégia de GTM precisa levar em consideração esses pilares essenciais para ser bem-sucedida.
Objetivos e métricas utilizadas na estratégia de Go To Market
Como em qualquer estratégia, o Go To Market requer a definição clara de objetivos e métricas. Somente dessa forma é possível avaliar se os resultados desejados estão sendo alcançados ou se é necessário fazer ajustes.
Objetivos e OKRs
OKRs (Objectives and Key Results) consiste em definir um objetivo maior e desdobrá-lo em resultados-chave que devem ser alcançados.
Por exemplo, imagine uma loja de roupas que deseja obter maior participação em um determinado mercado. Tudo começa com a definição do objetivo principal, como “tornar-se a maior loja de roupas do shopping”. Em seguida, são estabelecidos os resultados-chave:
- Aumentar a participação de mercado em 30%;
- Melhorar a efetividade das vendas em 40%;
- Reduzir a taxa de evasão de clientes em 12,5%.
Dessa forma, o objetivo macro é dividido em resultados menores e quantificáveis, aumentando as chances de sucesso.
A definição de objetivos deve ser uma prática comum nas empresas, pois contribui para que todo o trabalho seja realizado de forma alinhada e organizada. Isso permite otimizar o entusiasmo da equipe, a produtividade e os resultados alcançados.
Métricas de desempenho
Existem várias métricas que podem ser usadas pelas organizações, e elas variam de acordo com os objetivos desejados ou departamentos da empresa.
Uma das métricas importantes é o Market Share, que representa a participação de mercado de uma empresa. Essa métrica pode ser calculada com base no número de clientes, faturamento da empresa ou volume de vendas em um determinado período. A fórmula básica para calcular o Market Share é:
Market Share (%) = (resultado da empresa / resultado do mercado) x 100
Por exemplo, se uma loja de sapatos faturou R$300.000,00 em janeiro, enquanto o faturamento total do mercado de sapatos na região foi de R$2.250.000,00 no mesmo período, o cálculo do Market Share seria de 13,3%.
Outra métrica importante é a efetividade das vendas realizadas, que avalia o quão efetivo o time de vendas é na concretização das negociações. Essa métrica pode ser calculada, relacionando o número de vendas fechadas com o total de clientes atendidos. A fórmula é:
Efetividade de vendas (%) = (vendas fechadas / total de atendimentos) x 100
Por exemplo, se uma pequena loja de óculos atendeu 963 clientes em fevereiro e realizou apenas 115 vendas nesse mesmo período, o cálculo da efetividade de vendas seria de 11,9%.
Essas métricas ajudam a empresa a monitorar seu desempenho no mercado e tomar decisões estratégicas, com base nos resultados obtidos.
Implementação da estratégia de Go To Market em diferentes setores e tamanhos de empresas
A implementação da estratégia de Go To Market (GTM) em diferentes setores e tamanhos de empresas é crucial para o sucesso no mercado.
Essa estratégia envolve várias etapas, que visam alinhar o produto ou serviço ao plano de negócios:
Etapa 1 – Qual é o seu modelo de negócio
Nessa etapa, é fundamental explicar como o produto ou serviço se alinha ao plano de negócios e à estratégia geral da empresa.
Etapa 2 – Identificação da persona e o centro de compras
Nesse momento, é necessário definir a persona, ou seja, o perfil ideal do cliente. Além disso, é importante identificar o centro de compras, que são as pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão de compra.
Etapa 3 – Criando uma matriz de valor
A matriz de valor consiste em detalhar cada persona do centro de compras, seus problemas de negócios, como o produto ou serviço é valioso para resolvê-los e a mensagem de marketing relevante. É importante listar os pontos de dor enfrentados por cada persona e destacar como o produto pode resolver esses problemas.
Etapa 4 – Definindo a estratégia de marketing
Nessa etapa, é necessário definir o branding, ou seja, a identidade e valores da empresa. Também é importante estabelecer estratégias de geração de leads, criar conteúdo relevante para atrair clientes em potencial, desenvolver um marketing eficiente e considerar a realização de eventos, anúncios e relações públicas, para ampliar o alcance do produto ou serviço.
Etapa 5 – Compreendendo a jornada do usuário
É essencial compreender a jornada de compra do usuário, ou seja, o processo pelo qual o cliente passa até tomar a decisão de compra.
Etapa 6 – Seleção de uma estratégia de vendas
Existem diferentes estratégias de vendas que podem ser adotadas. Alguns exemplos incluem vendas diretas, vendas indiretas por meio de parceiros ou revendedores, vendas online, vendas por assinatura, entre outras.
Etapa 7 – Desenvolvimento de um plano de comunicação
O plano de comunicação é responsável por definir como a mensagem de marketing será transmitida ao público-alvo.
Etapa 8 – Definição das métricas de sucesso
É importante definir as métricas de sucesso, para avaliar o desempenho da estratégia de Go To Market. Isso pode incluir métricas como taxa de conversão, custo de aquisição de cliente (CAC), receita gerada, tempo médio para fechamento de negócios, entre outros.
Etapa 9 – Implementação e execução
Após todas as etapas anteriores terem sido planejadas e definidas, é hora de implementar e executar a estratégia de Go To Market. Isso envolve colocar em prática o plano de comunicação, realizar atividades de vendas, acompanhar as métricas de sucesso e fazer ajustes, conforme necessário.
Lembre-se de que a estratégia de Go To Market pode variar dependendo do produto, mercado-alvo e outros fatores específicos do negócio.
Conclusão
Ao longo deste guia, exploramos os principais aspectos da estratégia de Go To Market (GTM) e como ela pode ser uma poderosa aliada para empresas em busca de crescimento e sucesso no mercado atual.
Ao compreendermos os objetivos e métricas utilizadas na GTM, pudemos perceber a importância de estabelecer metas claras e mensuráveis, a fim de orientar e avaliar o desempenho da estratégia.
Esperamos que este guia tenha fornecido um panorama abrangente sobre a estratégia de Go To Market e suas aplicações.
Dessa forma, convidamos você a colocar em prática os conhecimentos adquiridos e explorar os benefícios que a estratégia de Go To Market pode trazer para o seu negócio.
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