Parceria Wink e iDEXO
Texto: Vítor Andrade, diretor geral do iDEXO
As startups surgem para solucionar problemas de pessoas e empresas não resolvidos ou mal resolvidos pelas soluções existentes no mercado.
Para construir seus produtos e adquirir os primeiros contratos, as startups costumam focar em clientes inovadores e early adopters, que normalmente possuem uma dor tão forte que estão dispostos a adquirir uma nova alternativa, mesmo que ainda não esteja totalmente pronta.
Embora importante para a etapa de validação do problem-solution fit, os clientes inovadores e early adopters representam um percentual pequeno do mercado. Ou seja, para escalar, as startups precisam alcançar um perfil de cliente mais pragmático e conservador (ver gráfico abaixo).
A transição não é fácil e a grande maioria das startups não conseguem cruzar esse abismo e se tornam estatística no cemitério dos CNPJs. As grandes empresas, por outro lado, se tornaram grandes justamente por terem conseguido atingir esse perfil mais “exigente” de cliente.
Nós do iDEXO acreditamos que startups podem acelerar o seu crescimento por meio do relacionamento com grandes empresas, acessando os ativos construídos pela corporação e combinando-os com os seus. Marca, boas práticas de desenvolvimento de produtos e marketing e vendas, base de clientes, e canais de distribuição são apenas alguns dos ativos construídos pelas grandes empresas ao longo de sua trajetória.
Já do lado da corporação, a startup traz para o jogo novos modelos de negócio, produtos inovadores e um novo jeito de pensar e agir que contribuem para que a grande empresa solucione desafios internos, acesse novos mercados, rejuvenesça a cultura e reforce o posicionamento como uma empresa inovadora.
A prática de inovação aberta com startups no Brasil vem crescendo de forma acelerada. Em 2017, ano de fundação do iDEXO, eram apenas 154 empresas com relacionamento com startups. Nos anos seguintes o crescimento foi exponencial atingindo, em 2021, 3300 empresas com contratos ativos com 2300 startups, um crescimento de 29x no período.
Para um relacionamento bem-sucedido com corporações como parte de uma estratégia de crescimento é importante ter atenção a alguns pontos:
Quando me relacionar
Para iniciar o relacionamento com uma corporação é importante ter uma certa maturidade. A startup precisa, minimamente, conhecer o seu perfil de cliente ideal, e o produto precisa estar validado e faturando com os primeiros clientes.
Se o foco for em solucionar as dores de uma grande empresa, sugiro começar por empresas com perfil early adopter (vou dar dicas de como identificar esse perfil mais para frente), com uma prova de conceito restrita e com um objetivo bem definido.
Atingindo o resultado, faz o rollout para outras áreas. Cuidado especial com pedidos de customização, pois quanto mais customiza, menos escala.
Para parcerias comerciais, a startup precisa ter um modelo de vendas minimamente estruturado, sendo a parceria com corporações parte de uma segunda máquina de crescimento. Em alguns casos, a startup pode aproveitar a oportunidade para validar uma oferta para nichos relevantes para a corporação, mas que a startup tem pouca penetração.
Relacionamento com corporação demanda dedicação. Na nossa experiência, nos casos mais bem-sucedidos de relacionamento comercial, a startup possuía pelo menos um profissional sênior (não necessariamente um sócio) dedicado ao engajamento com a corporação, por isso a importância de estar mais à frente da jornada.
Com quem me relacionar
O principal ativo de uma startup é tempo, por isso a escolha de onde gastá-lo é essencial. Acredito que a maior parte do tempo de uma startup precisa ser dedicado ao relacionamento com corporações que já estejam preparadas. Esforços de evangelização podem ser feitos, mas num tempo menor e impactando um grupo mais amplo de potenciais clientes.
São 4 os estágios de maturidade de uma corporação no relacionamento com startups:
- Negação em que a corporação encara as startups com certo desprezo e não prioriza esse relacionamento;
- Atenção, momento em que o corporate começa a se interessar pelo tema e passa a monitorar notícias e startups;
- Aproximação, e o corporate começa a frequentar eventos, dar mentorias, enfim, começa a ter contato direto com startups;
- Colaboração, que é quando efetivamente startup e corporação passam a trabalhar juntas.
Nos 2 últimos estágios a corporação está mais preparada para o relacionamento com startups e a negociação tende a evoluir de forma mais rápida, por isso é importante encontrar sinais de que uma startup já está preparada para colaborar:
– Companhias melhor colocadas no Top 100 Open Corps, ranking que quantifica o relacionamento entre corporações e startups no Brasil;
– Empresas com times internos de inovação com experiência no relacionamento com startups ou apoio de consultoria especializada nessa conexão. Dar preferência àquelas empresas que já tenham rodado alguma iniciativa ou programa anteriormente;
– Conversar com startups que já tenham se relacionado com esse corporate. Importante ressaltar que a prática de inovação aberta tem evoluído de forma acelerada, por isso dar preferência a startups que se relacionaram mais recentemente com essa corporação.
Em breve, o relacionamento com startups vai deixar de ser uma atribuição da área de inovação para ser uma prática corriqueira das áreas de negócio (isso já está acontecendo dentro das corporações mais maduras no tema).
Podemos esperar também o crescimento de formatos mais sofisticados de colaboração entre corporações e startups como o investimento minoritário (o Corporate Venture Capital), M&A e até mesmo co-criação de produtos e serviços.
As startups que souberem conectar o relacionamento com corporações como parte da sua estratégia de crescimento vão partir na frente.
No iDEXO contribuímos para que as startups escalem seus negócios de forma consistente e sustentável e alcancem o grau de maturidade necessário para se aproximar de grandes empresas. Além disso, identificamos oportunidades de conexão e negócio entre startups e a TOTVS, a maior empresa de tecnologia do Brasil. Para saber mais, se entre em contato com a gente!
