A importância das receitas pontuais para startups com modelos de negócio baseados em recorrência
O MRR (monthly recurring revenue) é o Santo Graal das métricas para startups – perseguido por empreendedores, investidores e potenciais compradores das empresas. Essa busca incessante pelo MRR é mais do que justificada, visto que a receita recorrente traz alguns elementos que são fundamentais para as startups, como:
1. Previsibilidade: ao viabilizar a elaboração, controle e ajustes do seu plano de crescimento com maior frequência e precisão, de acordo com seus recebimentos futuros.
2. Escalabilidade: ao permitir que as empresas passem a operar num escopo bem definido e com custos previsíveis. Como há um escopo limitado e maior previsibilidade das atividades, a probabilidade de custos inesperados é minimizada.
3. Melhora dos Unit Economics: a partir de relações de longo prazo com os clientes. O modelo de receita recorrente permite que as empresas extraiam valor de seus clientes por mais tempo do que em modelos transacionais. Com isso, as startups conseguem fazer com que, a partir da recorrência, o Life Time Value de seus clientes siga crescendo.
E as receitas pontuais?
Assim como a receita recorrente, as receitas pontuais também são muito importantes para as startups – em especial aquelas em estágio inicial de desenvolvimento. Abaixo, alguns dos motivos pelos quais as receitas one-shot são tão importantes para startups e scaleups.
- Fonte de receita: pode parecer óbvio, mas é um fato. Em especial para empresas em estágio inicial e/ou que ainda apresentam queima acelerada de caixa, toda receita é (muito) bem-vinda.
- Aproximação com o cliente: por mais que as empresas estejam buscando desenvolver soluções no/low touch – em que os clientes conseguem receber a oferta de valor com pouco ou nenhum contato humano – a interação humana entre empresa e cliente ainda é necessária em alguns contextos, como consultoria, implantações e personalizações, por exemplo. Esses momentos mais pontuais de interação, que costumam estar pautados em dores mais específicas, e que provavelmente gerarão um custo adicional para a operação, podem ser boas janelas de monetização adicional para o negócio.
- Engajamento do cliente: para alguns modelos de negócio funcionarem, é necessário que o cliente contribua em algum processo – na realização de uma implantação, por exemplo. Cobrar algum valor por esse processo mais pontual, além de gerar receita para o negócio, tende a possuir um “efeito psicológico” no cliente, que aumenta o seu engajamento, do tipo “estou pagando por isso, então preciso fazer funcionar logo!”.
Em suma, as receitas não-recorrentes cumprem um papel importante em termos financeiros e estratégicos para a empresa. Logo, mesmo que o modelo de negócios seja pautado em recorrência, as receitas pontuais merecem uma atenção mais do que especial.
Informações adicionais
Em um levantamento realizado por Sammy Abdullah (founder da Blossom Street Ventures) foi analisado, dentre 107 empresas com modelo SaaS e que hoje estão listadas em Bolsa, qual a relevância de suas receitas one-shot à época do IPO.
O resultado aponta para uma mediana de 16% e para uma média de 20% da relevância das receitas pontuais na receita total dessas empresas, o que reforça a importância das receitas one-shot em startups com modelos pautados em recorrência.
Por fim, e como já foi dito em outros artigos, a compreensão do contexto é fundamental para que possamos aplicar as regras e conhecimentos da melhor forma. As regras e referências de mercado servem como um guia para os fundadores e executivos, mas não devem ser tratadas como verdades absolutas, visto que cada empresa possui um contexto único.
Agora que você conhece estas referências, e a sua importância, passar a acompanhá-la e a gerar insights a partir dela é um caminho importante para o crescimento eficiente e sustentável da sua startup. E, a Wink pode te ajudar neste processo!
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