Em mais um post da nossa série, Métricas para startups, vamos discutir a Regra dos 40 (Rule of 40), uma métrica conhecida (e valorizada por investidores), mas que ainda é cercada por dúvidas em relação ao seu cálculo e à interpretação de seus resultados.
O objetivo desse texto é apresentar, de forma simples, como a Regra dos 40 deve ser calculada e de que forma seus resultados devem ser interpretados.
Antes de calcular…
… é importante entender qual o objetivo do que estamos mensurando.
A Regra dos 40 permite uma compreensão rápida e simplificada sobre a saúde / atratividade / sustentabilidade de um negócio SaaS, por meio da análise da relação de equilíbrio entre dois indicadores-chave: Crescimento da Receita e Margens de Lucro.
Então, como calcular?
A fórmula para o cálculo da Regra dos 40 é MUITO simples, sendo uma soma de dois fatores:
- Crescimento da Receita (percentualmente) entre o período inicial da análise e o período mais recente analisado
- Margem de Lucro (percentualmente) do período mais recente analisado
Por exemplo, para um:
- Crescimento da Receita de 12%, e
- Margem de Lucro de 20%, temos:
Com isso, a partir das condições apresentadas, temos que a soma dos fatores foi de 32%. Dentro do que estabelece a Regra dos 40, esse é um resultado não ideal, tendo em vista que a soma dos fatores deve ser igual ou superior a 40%.
Sobre os fatores (Crescimento da Receita e Margens de Lucro)
Um aspecto importante, para garantir a precisão do cálculo, é a definição correta de quais informações serão utilizadas. Para isso, apresentamos alguns detalhes que devem ser levados em conta na hora de determinar cada um dos fatores da equação da Regra dos 40.
Crescimento da Receita
Aqui, podem ser adotados tanto o crescimento da receita total quanto o crescimento da receita recorrente.
A nossa sugestão, em linha com o que prega Ben Murray (SaaS CFO), é de que para as empresas nas quais as receitas de assinatura (recorrentes) representem mais de 80% da receita total, é o crescimento dessas receitas (recorrentes) que deve ser levado em conta para o cálculo – tendo em vista que, para um negócio com esse patamar de recorrência, é seguro dizer que o foco do seu crescimento está em seguir aumentando a receita recorrente em relação às demais, de forma que as receitas não-recorrentes se tornam complementares.
Por outro lado, caso a recorrência seja menos relevante no faturamento da empresa, deve-se levar em conta o crescimento das receitas totais.
Margens de Lucro (Margem EBITDA)
Para as margens de lucro, em geral utilizamos o EBITDA (ou LAJIDA, em português), que apresenta o lucro da empresa antes de descontados ‘juros, impostos, depreciação e amortização’.
A adoção do EBITDA se dá por alguns motivos:
- Em rodadas iniciais de Venture Capital, as empresas são avaliadas, principalmente, por seu múltiplo de receita recorrente anual (ARR). Entretanto, quando estamos falando de rodadas mais avançadas e/ou de fusões e aquisições (M&A), a nossa experiência tem mostrado que o EBITDA é a métrica mais relevante.
- Diferentes empresas possuem estruturas muito distintas. Ao adotarmos o EBITDA, acabamos “normalizando” os resultados das empresa, uma vez que estamos expurgando da análise os juros de endividamento, diferenças tributárias e políticas contábeis, por exemplo.
Dessa forma, ao calcular a Regra dos 40, recomendamos o uso da margem EBITDA para compor o segundo fator da equação. Lembrando que a margem EBITDA utilizada é sempre do período mais recente sendo avaliado (vide exemplo abaixo).
Exemplo – Calculando a Regra dos 40
Analisando os resultados (e o trade-off entre crescimento da receita e margens de lucro)
Em essência, a Regra dos 40 busca medir a sustentabilidade de um negócio por meio da compreensão do seu equilíbrio entre crescimento das receitas e margens de lucro, já que não é trivial estabelecer uma relação em que esses dois elementos convivam juntos. Em geral, as empresas encontram-se em um dos seguintes cenários:
Cenário 1 – Elevado crescimento das receitas e baixa lucratividade:
Em contextos nos quais a empresa esteja vivenciando um crescimento acelerado das receitas é natural que os empreendedores aumentem seus gastos com despesas comerciais e de marketing, uma vez que seus investimentos estão sendo retornados sob a forma de mais receita. Nesse contexto, há crescimento da receita, porém também há aumento dos gastos, o que tende a reduzir as margens de lucratividade do negócio.
Cenário 2 – Elevada lucratividade com baixo crescimento das receitas:
Em contextos nos quais as empresas tenham um ritmo de crescimento menos acelerado é do interesse dos acionistas que ela esteja gerando caixa, a partir de boas margens de lucratividade – com isso, a empresa dará sinais de maturidade e se tornará mais atrativa para investidores, potenciais compradores, bem como poderá remunerar melhor os sócios no curto prazo.
Conclusões
Obviamente, a meta é ter lucro mais crescimento acima de 40%. Entretanto, cabe destacar que não existe cenário “correto”. O mais importante é que os empreendedores reconheçam o seu momento (dentro desse trade-off) e adequem suas estratégias de forma a explorar ao máximo aquela situação na qual se encontram, sempre buscando se manter dentro da regra dos 40, independentemente de qual fator seja o mais relevante naquele momento (receita ou lucro).
Caso você esteja abrindo mão de crescimento pelo lucro ou de lucro pelo crescimento, é importante que isso esteja sendo feito de forma consciente e com a certeza de que o caminho a seguir é sustentável.
Por fim, e como já foi dito em outros artigos, a compreensão do contexto é fundamental para que possamos aplicar as regras e conhecimentos da melhor forma. As regras e referências de mercado servem como um guia para os fundadores e executivos, mas não devem ser tratadas como verdades absolutas, visto que cada empresa possui um contexto único.
Agora que você conhece esta métrica, e a sua importância, passar a acompanhá-la e a gerar insights a partir dela é um caminho importante para o crescimento eficiente e sustentável da sua startup. E, a Wink pode te ajudar neste processo!
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